Perjuangan Menjual SAP

Kira-kira Juni 2005, SAP Indonesia ikut tender di sebuah perusahaan swasta nasional yang bergerak di jasa layanan telekomunikasi, untuk membuat aplikasi ERP (enterprise resource planning) di perusahaan tersebut. Dalam tender tersebut, SAP menggandeng partnernya perusahaan XYZ sebagai implementor. Kawan saya, seorang lulusan Imperial College, London, bekerja di perusahaan XYZ tersebut.

Karena saya kenal baik dengan seseorang di perusahaan swasta nasional tersebut, kawan ini meminta bantuan saya untuk melobi agar mereka mau menggunakan SAP. Informasi dari dalam, ada rencana mereka akan menggunakan Oracle, pesaing SAP.

Maka sayapun disuplai berbagai informasi mengapa perusahaan tersebut harus menggunakan SAP. Salah satu pertimbangan bisnisnya, aplikasi ERP perusahaan telekomunikasi di dunia lebih banyak menggunakan SAP dibanding Oracle. Telkomsel dan Indosat pun bahkan berencana menggunakan SAP untuk aplikasi ERP pada tahun 2007. Di luar bisnis telekomunikasi, Astra International adalah perusahaan yang sudah menggunakan SAP untuk aplikasi ERP-nya.

Setelah melakukan lobi yang cukup lama dan melelahkan, karena yang harus ”dilawan” di dalam perusahaan itu ada 2 pihak, yang nampaknya sudah dilobi oleh Oracle, satu pihak dari keluarga pemilik perusahaan itu dan pihak lainnya adalah salah satu petingginya (chief XXX officer), akhirnya proyek ini bisa jatuh ke tangan SAP.

Mengapa proyek ini begitu menggiurkan? Untuk aplikasi ERP, proyek ini, setelah perang diskon besar-besaran, bernilai hampir US$ 2 juta. Proyek lanjutannya (bisa juga secara simultan), pengembangan aplikasi CRM (customer relationship management) bernilai lebih dari US$ 3 juta, juga setelah perang diskon besar-besaran. Belum lagi isu adu gengsi antara SAP dan Oracle untuk menguasai pangsa pasar telekomunikasi. Masing-masing pihak mengeluarkan jurus mutakhir untuk melakukan lobi secara intensif kepada perusahaan swasta nasional tersebut.

Ahirnya SAP memenangkan perebutan pekerjaan tersebut, setelah harganya didiskon hingga 90%. Bagi SAP International, yang penting produk ini masuk terlebih dulu pada perusahaan telekomunikasi di Indonesia. Mungkin mereka akan melakukan aksi profit taking yang sesungguhnya di 2 perusahaan telekomunikasi raksasa yang ada di Indonsia, yang tendernya akan digelar pada 2007 nanti.

Kata kawan saya di perusahaan XYZ, bisa saja SAP memberi diskon 100% alias gratis, yang penting SAP masuk ke perusahaan telekomunikasi di Indonesia. Perusahaan pemesan aplikasi ERP tadi hanya perlu membayar biaya implementasi yang hitungannya man-hour.

Waktu antara Juni 2005 hingga September 2006 adalah waktu terpanjang bagi saya dalam melakukan sebuah lobi bisnis. Kesabaran yang telah dicurahkan dalam menangani pekerjaan ini ternyata tidak sia-sia. Alhamdulillah.

PS.
Buat Aris, Susilo, dan Toha, tolong yang ini jangan pula dihitung marketing fee-nya :) :)